转变观念谋出路 转型创新求发展
图为：广东省拍卖业协会会长雷敏
当前，我省乃至全国拍卖行业都遇到了前所未有的困难和挑战。尽管在大家的努力下，2016年我省拍卖成交总额和司法拍卖成交额，同比都有增长（拍卖成交总额342亿元，司法委托拍卖成交总额152.9亿元，同比均有上升），行业整体稳定，但进入2017年，影响我省拍卖行业稳定发展的因素，仍然没有消除。这主要在四个方面：
一是国家经济增速放缓、经济结构调整加快的“新常态”，给传统拍卖业带来新的冲击，全行业对此还不适应，或者说还没有有效的应对措施。
二是随着电子商务进入拍卖领域，法院系统全面推行司法网络拍卖，意味着我省拍卖行业重要的传统业务——涉诉资产拍卖将受到很大影响。据摸查，目前全省21个地级以上市，只有3个市法院仍在实行司法委托拍卖；有6个市法院全面推行司法网络自主拍卖；其他市法院，则有部分基层法院实行司法网络自主拍卖，或者司法网络自主拍卖流拍后，才委托拍卖企业拍卖。如此看来，我们要稳固司法委托拍卖业务，或者说要争取司法网络拍卖辅助业务，依然任务艰巨，困难很多。
三是公共资源交易市场化改革步伐加快，使得资产类资源进一步被分割，佣金率进一步下滑，企业经营更加困难。据不完全统计，近年来全省有将近一半的拍卖企业亏损经营。
四是拍卖企业自身市场化观念滞后，经营模式单一，不少企业缺乏市场竞争力和抗风险能力。据摸查，全省有40%的拍卖企业，职工人数不足10人，普遍存在“坐等摇珠”的现象。
以上说了这些，并非妄自菲薄，而是希望大家认清形势，正视现状，摆正心态，寻找走出困境的出路。应该说，当前拍卖行业面临的形势和困难，从本质上说，是经济“新常态”和行政资源加快市场化改革的必然结果。李克强总理在不久前作的《政府工作报告》中指出，“过去一年，我国发展面临国内外诸多矛盾叠加、风险隐患交汇的严重挑战”。正是这一严重挑战，在这转型期间，必然带来产业大调整、行业大变革、企业大洗牌。因此，拍卖行业和企业也不例外，不可能独善其身。我们企业要想不被淘汰、持续发展，办法只有一个字：“变”！正所谓“困则思变”，以“变”寻出路，以“变”求发展。至于应该怎么转变，我想具体有以下几个方面：
第一，转变思想观念，开放包容。
以往，我们总是把业外机构的业务挤压视为洪水猛兽，进而采取抗拒抵制、势不两立的态度。然而，随着十八大以来资源配置市场更加开放政策的实施，以及商事登记制度改革，拍卖企业准入全面放开，拍卖市场出现前所未有的竞争对手：电子商务进入拍卖领域，部分法院司法拍卖进入淘宝网，各地设立众多产权交易机构，其他领域的企业尤其是龙头企业也待机进入拍卖市场。对此，我们应该怎么办？是封闭自我、继续抵制，还是转变观念、顺势而为？看来，在新形势面前，后者是不明智的。市场流通方式多元化和行政资源加快市场化改革是大势所趋，我们只能顺势而为、主动作为。况且，不断扩大的公共资源交易市场，对我们行业来说，也是拓展拍卖资源渠道的极好机遇。因此，从去年开始，协会领导班子就提出了“开放包容、合作共赢”的行业发展思路，并采取一系列措施：如积极推进与公共资源交易中心对接；把淘宝网、产交所既视作竞争对手，也看作合作伙伴，等等。对此，我们希望全省拍卖企业能统一思想，转变观念，以开放包容的心态，推进行业的持续、稳定发展。
另外，讲到转变观念，还要破除企业“坐等摇珠”的懒汉思想。“摇珠机制”是一把双刃剑，既遏制了司法腐败，也孳生了很多坐等中标的企业。长此以往，使得拍卖企业的服务质量、专业能力下降了，竞争力、开拓市场的勇气和血性也消磨了。所以，在行业发展何去何从的关键时刻，我们只有摒弃过去“吃关系饭”、“吃舒服饭”、“吃行政资源饭”的懒汉思想，转而力行“吃市场饭”、“吃辛苦饭”、“吃服务饭”的开拓精神，才能在当今的市场竞争中有立足之地。如果哪个企业仍想单纯依靠政府委托、依靠法院摇珠过日子，那必定是熬不过去的。
第二，转变发展方式，合作共赢。
拍卖作为一种市场交易行为，其市场的竞争，从核心来说，就是拍卖资源的竞争。因此可以说，拍卖资源是拍卖企业生存之本。拍卖企业必须在拓展资源上下大功夫。如前面所讲，我们要采取“开放包容、合作共赢”的发展思路，调动各方积极性，拓展各方拍卖资源，包括各类行政资源、社会资源、企业资源、个人资源等等。即使是竞争对手，我们也可以变竞争为合作，化不利为有利，在市场竞争中趋利避害，合作共赢。
合作共赢无非两方面：
一是跨界合作。所谓“跨界合作”，就是与业外机构的合作。即可以与产权交易机构合作、与专业的网络平台合作、与金融机构合作、与网络传媒合作、以及与各类资产管理公司等进行不同形式的合作，利用对方的资源和优势为我所用，拓展业务领域，实现互惠互利。
首先，我们将继续推进我省拍卖行业与省公共资源交易体系的深度融合。经过努力，省公共资源交易中心已经建立第一批拍卖机构库，之后我们将促成第二批早日建库；继续发动各地拍卖企业参与各地各级公车拍卖机构投标。同时积极参与即将成立的广东省公共资源交易联合会相关工作。为行业争取公共资源拍卖业务空间创造机会。
此外，协会已经与广州产权交易所签订了《战略合作协议》。协议明确：将发挥拍卖机构市场优势，积极探索、逐步落实包括涉诉资产、不良资产、股权、实物资产、招商引资、碳排放权、体育文化产权交易等方面广州产权交易所与我会员企业的商业合作模式。协会还将在这次会员大会上与中国长城资产管理股份有限公司广东分公司签订《战略合作协议》。协议明确：将利用拍卖企业客户资源的专业优势，积极为长城资产管理公司资产处置提供招商服务。
大家清楚，广州产权交易所是综合性产权交易机构，业务涵盖国有产权、涉诉资产、碳排放权、农村产业等。中国长城资产管理股份有限公司广东分公司主要收购、管理、处置广东地区国有及国有控股机构所拥有的不良资产，进行综合开发和经营。与他们合作，将大大拓宽我们企业的拍卖资源渠道，为合作共赢起到示范效应。
再有，随着互联网技术和电子商务的迅猛发展，协会也开始与淘宝、京东等各大网络平台接触，探寻合作点。还与网易（广东）签订了合作框架协议，引进中国银行广东分行“拍卖贷”业务等，着眼未来，以期扩大业务新空间，提升行业服务竞争力。
二是业内合作。面对行业的困难和挑战，我们常说行业内部要抱团取暖。但是，应该怎样“抱团取暖”？最好的办法就是通过业内合作、联合招商的方式，把行业整体优势发挥到最大化，达到资源共享、利益共沾。
在这方面可以借鉴广西同行的做法，一家企业拿到标的，与其他几家企业合作招商，拍卖成交后利润分成。这样，可以大大提升整体的招商能力，提高拍卖成交率，从而也就提高行业竞争力。结果我们高兴，委托方也满意。
另外，也可以借鉴北京同行进行文物艺术品联合拍卖的做法。彼此合作的拍卖企业约定时间、专场，组织当地区的艺术品拍卖季，从而扩大影响力，吸引更多藏家、买家参与拍卖。
这里要强调的是：要实现“合作共赢”的发展思路，关键是要有“开放包容”的心态。无论是行业还是企业，不要光想着自己一家，眼睛只盯着眼前的一亩三分地，生怕别人抢了自己的饭碗。若没有开放包容的意识、没有开放包容的胸怀，是没有发展前途的，社会经济发展的大势如此，拍卖行业的发展也如此。
第三，转变经营结构，做专做精。
目前，我们行业的困难，还有一点是我们自身的原因造成，那就是资源渠道狭窄，经营结构单一。在面对拍卖传统业务日渐萎缩的今天，我们就很被动。解决的办法只能是：转变经营结构，坚决走市场化、专业化道路。关于这一点，我们年年讲，已经讲了多年。经过大家的努力，近几年全省拍卖经营结构也有了一些变化，但总的来说变化不大。
根据数据统计，2016年，从资源渠道来说，我省拍卖业务来源仍然以法院、政府和金融机构委托为主，三者共占业务总量的74%；其中法院委托成交额152亿元，占总量的45%，依然处于首位。其他机构委托（包括社会机构和个人委托）成交额89亿元，只占总量26%，同比减少4%。从拍卖领域来说，房地产和土地使用权拍卖仍占我省拍卖业务较大比重，其成交总额合共185亿元，占业务总量的54%。而市场化、专业化程度较高的文化艺术品拍卖成交总额15亿元，占业务总量的4.3%；机动车拍卖12.5亿元，占业务总量的3.6%；农副产品拍卖9.5亿元，占业务总量的2.7%；无形资产拍卖14亿元，占业务总量的4.1%；其他类别的拍卖26亿元，占业务总量的4.1%。以上5种业务只占行业业务总量的22%，不到1/4.
从以上数据看到，我省拍卖行业源渠道狭窄，经营结构单一的状况还是很严重的。
我们应该清楚看到，国家正加快行政资源市场化改革的进程，拍卖行业的发展趋势必然是：业务来源的市场化和拍卖业务的专业化。行业未来的业务，必将更多地从市场上的个人或社会机构获得，业务扩张必然要从现在的“粗放式交易”转变为依靠“专业化的精细服务”去占领市场。因此，转变单一的经营结构，拍卖业务专业化和市场化，将是我们持续发展的必由之路。如果说过去我们行业还未到山穷水尽，那么今天，是该重新做出抉择的时候了。
应该说，拍卖可以涉及所有的流通商品或权利的交易，记得去年余会长参加我们的理事会讲话时，便提到了目前的几点机遇：供给侧改革的机遇、“一带一路”的机遇、机动车改革的机遇、农产品引入拍卖的机遇、城中村改造、农村土地流转引入拍卖的机遇、绿色发展的机遇等等，不知大家是否还记得。说明市场化的空间是巨大的，在于如何发掘。
我们要勇于发掘新业务，同时也要结合实际条件去发掘。近年拍卖企业开拓市场化业务，都是从艺术品、或者银行债权包业务进入，似乎有点千军万马挤独木桥的感觉，持续下去只会又变成另一种的业务重复。2015年12月，广东国际拍卖有限公司对广州白云机场航班国内时刻9对组合使用权进行公开拍卖，便是对公共资源交易领域的发掘和创新。
开拓市场化业务，还要从企业内部原有硬件、软件综合考虑，定准目标做精、做专，而且做细。同为艺术品拍卖，我们有的拍卖公司另辟蹊径，走注重拍品地域特色、挖掘“广味”专题的发展思路，树立本土品牌，开设不同的专场拍卖会，如以岭南名家书画作品的拍卖专场，以黄花梨、紫檀等为主的“典藏家具专场”， 以获奖玉器和工艺精品的拍卖专场等，就取得很好的效果。又如二手车业务，同样可以根据品牌、排量、座数等进行细分。我建议刚接触市场化业务的企业，应该先重点做好一样，甚至企业之间可以联手合作，达到共赢的局面。
第四，改变自身实力，发挥专业优势。
在刚才宣讲的《协会理事会工作报告》中，专门提到：为了把法院司法网络拍卖辅助工作争取到手，稳定司法委托拍卖业务，协会多次致函省高院，或是上门拜访法院领导进行沟通、协调。每次我们都强调：我们要求承接司法网络拍卖辅助工作，就是因为拍卖企业有较强专业服务优势。我们的从业人员有20余年的司法拍卖工作实践经验，具备了很强的招商能力和服务意识，可随时随地协助法院开展工作。这是其他别的交易机构或网络平台所没有的。如淘宝网，只是一个交易平台，完全没有线下的拍卖专业服务。
由此可见，我们的优势，不在于别的，而是“专业服务”。提升我们的专业服务，就是我们的核心竞争力。对此，我们要有清醒的认识。
在这里，要强调一点：拍卖企业的专业服务能力，最重要的是招商能力。无论是涉诉资产的司法拍卖，还是行政资源的资产处置，委托方最看重的就是成交率和溢价率。而我们拍卖企业积多年司法拍卖和不良资产拍卖的实践经验，有丰富的客户资源、广泛的招商宣传渠道、成功的招商推广策划，还有经过专业培训的各方面技术人才和管理人才，可以提供充分的拍卖专业咨询和服务，这都是其他别的交易机构或平台不可比拟的。
当然，我们也要看到自身依然存在许多不足。因此，我们无论是争取司法网络拍卖辅助业务，还是开拓专业化、市场化拍卖业务市场，一定要在提升自身的专业服务能力，尤其是招商能力上下功夫。一是加强人员的专业培训，引进多方面的专业人才。随着科技进步，传统的现场拍卖交易手段，已不能满足市场发展的需要。未来的拍卖行业，交易手段必将电子化，信息传播网络化。作为业务核心的拍卖师以及拍卖从业人员一定要与时俱进，掌握网络拍卖技术操作应用。据了解，我省有相当一部分拍卖师还没有参加国家标准《网络拍卖规程》和《拍卖师操作规范》宣贯班培训，必须引起重视。二是加强客户资源信息管理，充实客户资源库以及运用好客户资源，这是提升招商能力的重要方面。三是加强各地公共资源拍卖中心硬件设施建设。像湛江、茂名和河源地区，便是依托已建立的拍卖中心，成功争取到当地法院的支持或有条件地继续委托拍卖。所以，希望其他各地拍卖中心也要充分利用好拍卖中心，做好拍卖中心的维护和管理工作。
我相信，只要我们充分展示自身的专业服务优势和拍卖招商能力，以招商业绩说话，委托方一定会认可我们，接受我们。
第五，坚持诚信自律，打造品牌。
今天我们一直在讲“转变”，但是，千变万变，拍卖行业有一样是不能变的，那就是诚信自律。诚信自律是拍卖行业的生命，如果失去了诚信自律，拍卖行业就没有存在的价值，也就彻底没有希望了。
在行业诚信自律方面，我们在各种场合已经讲了许多，各位会员企业也在协会《行业诚信公约》上签名盖章了，这里就不再展开讲。但有一点想再强调一下，那就是，坚持诚信自律，就是打造企业品牌。市场经济、商业社会尤其讲究“品牌效应”。拍卖企业的品牌是什么？就是公开、公平、公正和诚实信用。这是拍卖的特质，拍卖的宗旨，也是拍卖企业的品牌。只有不断擦亮这块品牌，企业才能做大做强，特别是在市场环境不景气，企业经营有困难，拍卖资源“僧多粥少”的情况下，企业更要诚信自律。不能通过降低佣金、甚至零佣金的方式去争资源，更不能容忍“李鬼拍卖”的造假、售假行为。采取这些不正当的竞争方式，无疑是自毁品牌，走向绝路。
全体会员，在当前拍卖行业面临转型调整、创新发展的关键时刻，只要我们同心同德，勇于担当，凝聚行业力量，发扬开拓创新精神，向市场要资源，以转型谋出路，以合作求共赢，相信广东拍卖人一定会迎来新的发展！
